Мы уже рассказывали, что такое детейлинг. Казалось бы пятизначные цены на услуги — повод задуматься об открытии своей детейлинг-студии. Неудивительно, что в «Вордстате» присутствуют запросы по открытию детейлинга. А уже действующих студий в российских мегаполисах все больше. Но каждая ли является прибыльной и есть ли смысл сейчас приходить на этот рынок?
Каждый месяц в России сотни раз ищут ответы на вопрос об открытии детейлинга. В абсолютных цифрах это не много, но для конкретного бизнес-запроса — вполне сформировавшийся интерес
Варианты бизнес-моделей
В первом материале мы говорили о продуктовой сути детейлинга и убедились, что в первую очередь это тщательная полировка и химчистка автомобиля. Несмотря на такую узость формулировки, в реальности есть несколько возможных бизнес-моделей детейлинга. Причем как в разрезе услуг, так и в плане инвестиции в основные средства.
Обратите внимание — детейлинг-станция добавила в список своих услуг нанесение защитных пленок и тонировку
Варианты бизнес-моделей детейлинга по услугам
Изначально была мойка.
Далее адаптируется помещение, добавляются услуги тщательной химчистки и полировки, и называется это все детейлингом. Появляется вероятность без серьезных вложений зарабатывать больше за счет случайных клиентов.
Основным проектом по-прежнему остается мойка, а детейлинг — инструмент повышения среднего чека. При таком подходе услуги детейлинга, скорее всего, будут некачественными, а клиенты не станут постоянными.
Основной проект — детейлинг. Мойка выступает вспомогательной станцией, которая генерирует трафик и готовит машины клиентов к детейлингу.
При такой модели на старт проекта нужно закладывать не меньше миллиона рублей. Основной риск — неполная нагрузка студии.
Компенсировать этот риск позволяет модель ниже.
Модель, при которой риски получить незагруженную станцию снижаются за счет добавления допуслуг: тонировка, ремонт стекол, нанесение пленки, иногда даже установка противоугонных систем.
Дополнительно можно заключить договоры с дилерами, которые продают новые машины и проводят предпродажную подготовку автомобилей, принятых в trade-in.
У предпринимателя уже был какой-то автобизнес — СТО, тюнинг ателье и т. д. Детейлинг в этом случае открывается под существующую базу клиентов.
Сергей Шубин
Владелец детейлинг-центра «Автолига»
— Рынок этих услуг развивается, и здесь можно найти свое место. Главное — заранее понять целевую аудиторию: для какого класса автомобилей студия будет работать, по какой цене и что для этого нужно. Конечно, главный риск — недозагрузить станцию. Поэтому на старте не обойтись без агрессивной рекламы, особенно если нет клиентской базы. Но долгосрочный успех все равно кроется не в маркетинге, а в качестве услуг и удовлетворенности клиента, который приедет к вам второй раз, если все понравилось.
Инвестиции в основные средства
Если появился интерес к запуску детейлинга при наличии какого-то автомобильного бизнеса, открыть детейлинг-студию будет дешевле. Но в нашей статье мы рассмотрим самый капиталоемкий процесс — открытие с нуля. В этом случае даже для скромной студии придется найти помещение, сделать ремонт, потратиться на оборудование и расходники, а еще найти и обучить сотрудников.
Помещение
Помещение можно купить, арендовать или построить. Минимальная рекомендуемая площадь на один автомобиль — от 30 м².
Понадобится минимум два бокса. В одном разместится зона детейлинга, в другом — автомойка. Причем мойка обязательно должна быть изолирована от зоны, где проводятся работы по детейлингу (хотя бы водонепроницаемой занавеской), потому что керамические составы не любят сырость.
Теоретически открыть детейлинг можно и без мойки — если клиенты будут приезжать за услугами уже на чистой машине. Но на практике это невозможно, особенно в России, где дороги грязные больше половины года. Поэтому мойка должна быть.
Сложностей в открытии автомойки две: найти помещение с мощной «мокрой» точкой — водопроводом с подходящим давлением воды, и легализовать утилизацию воды. Альтернативный вариант — арендовать готовую мойку или детейлинг-центр, где эти вопросы уже решены.
Иногда детейлинг открывается на основе мойки, но обязательно в изолированном помещении…
… а иногда допуслуги оказывают не сами, а ищут партнеров, передавая им в аренду помещение
Варианты бизнес-моделей в разрезе помещения
Плюсы
Минусы
При долгосрочной работе выгоднее, чем арендовать. т. к. нет арендной платы, а помещение относительно стабильно в цене.
Если делать ремонт под детейлинг, есть вариант сдать готовое помещение в аренду.
Если место окажется неудачным, сменить локацию будет проблемно и дорого.
Можно купить в ипотеку без необходимости оплачивать 100% стоимости помещения сразу.
Нужен высокий бюджет на покупку.
Срок окупаемости 5–10 лет.
Нет необходимости тратить 100% бюджета на покупку или брать кредит.
Если место окажется неудачным, можно переехать.
Старт быстрее, чем при покупке в кредит или строительстве.
Есть вероятность найти готовую студию детейлинга и сэкономить время и деньги на ремонте.
Ежемесячные платежи.
Если придется съехать, то инвестиции в ремонт пропадут.
Арендодатель может прекратить договор и открыть свой детейлинг.
Дешевле, чем покупать.
Нужна земля.
Нужно закладывать время на строительство.
Примерный бюджет решений с помещениями, руб.
3 000 000–15 000 000
В зависимости от региона, конструкции и типа здания.
100 000–500 000 в месяц
В зависимости от локации, ремонта и площади.
1 500 000–5 000 000
Легковозводимые металлоконструкции без фундамента и стоимости земли.
Ремонт
Обязательные составляющие детейлинг-центра — яркий свет в сочетании с электросетью, площадь от 30 м² на один автомобиль и компрессор для сжатия и сушки воздуха. Бюджет ремонта помещения зависит от его изначального состояния, площади и пожеланий владельца по итоговому результату.
Стандартный ремонт при запуске детейлинг-студии: выравнивание пола, установка сдвижных прозрачных ворот и системы освещения в боксах.
Некоторые детейлинги дополнительно обустраивают клиентскую зону.
Ориентировочные цены на ремонт помещения под детейлинг
Стоимость, руб.
380/м²
250/м²
50 000
90 000
100 000
Оборудование для детейлинга (ориентировочные цены)
Стоимость, руб.
50 000
50 000
Инфраструктура для работы
Параллельно с ремонтом помещения или после него придется потратиться на отладку вспомогательной инфраструктуры: сайтов рекламных кампаний, телефонии, CRM и системы бухгалтерского учета. Обычно с первого раза настроить их идеально не получается.
В то же время, в отличие от ремонта и оборудования, это не обязательные аспекты. Теоретически их может и не быть, но с ними бизнес будет работать более прогнозируемо и управляемо.
Ориентировочные цены на создание рабочей инфраструктуры, руб.
Стоимость
5000–15 000
5000–15 000
20 000–30 000
20 000–50 000
50 000–150 000
5000–10 000
Команда и обучение
Еще одна значимая статья инвестиционных расходов — обучение команды мастеров. В городах-миллионниках оно стоит примерно 25 000 рублей за человека, в Москве — 70 000 рублей.
Но все детейлинги стараются брать на работу специалиста с опытом, который не только держал в руках полировальную машинку и пленку, но и уже отполировал не один кузов. Потому что требования к качеству в детейлинг-студии серьезнее, чем на мойке, автомобили — дороже, а ответственность — выше. А высокого уровня мастерства не достичь только курсами. Важна практика.
Вторая задача — удержание действующих специалистов. Боль многих детейлингов — обучить специалиста, потратить на него время и потерять. Поэтому многие заключают с сотрудником договор о необходимости проработать не менее одного или двух лет либо возместить стоимость обучения.
Но кнут часто работает хуже, чем пряник. Поэтому лучше не пугать сотрудников, а создавать им условия, когда люди не захотят уходить. Мотивация команды — сложная тема, и у каждого из сотрудников свой образ работы мечты. Но глобальных факторов для удержания сотрудника три: адекватность руководства, комфортные условия работы — свет, инструменты, столы для инструментов, ну и, конечно, доход. Последний в первую очередь зависит от загрузки детейлинг-студии. Если ее мало, для удержания толковых людей придется вводить оклады.
Постоянные расходы
Размер постоянных расходов сильно зависит от бизнес-модели, оргструктуры команды и количества работников с окладом. За обработку входящих обращений и встречу гостей может отвечать администратор, а может — директор или старший смены. У директора может быть оклад, а могут только проценты. Математику постоянных расходов нужно рассчитывать индивидуально.
Ориентировочные постоянные расходы детейлинга, руб.
0–100 000
0–500 000
Переменные расходы
Маркетинг
При старте с нуля маркетинговый бюджет, скорее всего, будет утекать как вода сквозь пальцы. Но этот период надо пережить, пока не наберется статистика по стоимости заявок и клиентов из разных каналов рекламы. Альтернативный вариант — искать сотрудников или партнеров с базой клиентов.
На рекламу по трем ключевым словам на всю Россию (не делили по городам с целью усреднения) с охватом в 62% потребуется ≈ 130 237,3 рубля. Сколько клиентов получится привлечь за этот бюджет, спрогнозировать невозможно: слишком много факторов, от которых это зависит
Лучше всего разделить рекламный бюджет на разные каналы рекламы и попробовать запустить каждый в тестовом режиме, чтобы набрать статистику.
Химия и расходники
Чем больше машин обслуживает детейлинг-студия, тем больше придется тратить на химию. Химия чаще всего — вторая статья расходов после оплаты труда. Как правило, каждая студия закупает химию одного производителя. В бюджетном сегменте используют российскую, например, Shine Systems или Grass. В дорогом — иностранную (корейскую, английскую, американскую, швейцарскую), например, Gyeon, Furniture Clinic, Meguiar's или Angelwax.
Доходная часть
Глобально за доходную часть детейлинга отвечают два показателя — средний чек и количество сделок. А факторов, влияющих на них, — десятки. В маркетинге это конверсия в заявку и ее цена. В продажах — скорость реакции персонала на заявку, способность слышать и адекватно говорить с клиентом. В продукте — качество услуги и удовлетворенность клиента. Детейлинг-бизнес во многом живет за счет повторных продаж. Емкость рынка ограничена, поэтому ценность полученного клиента здесь высока.
Ориентировочные цены на услуги детейлинг-центра, руб.
Эконом
Средний
Премиум
6000
10 000
20 000
6000
10 000
20 000
10 000
50 000
80 000
Сколько можно заработать
Учитывая, что на конечные цифры влияет масса переменных, мы подготовили финансовую модель для расчета математики детейлинг-бизнеса. Смотрите видео и делайте выводы.
Шаблон финмодели
Комментарии к финмодели
Вывод
Детейлинг — премиальная услуга, которую нельзя оказать за недорого. Но высокая цена — еще не гарант качества. На результат в первую очередь влияет человеческий фактор и мотивация мастера. Что же касается смысла услуги, то помимо защиты и ухода за автомобилем важную роль здесь играет wow-эффект, который ощущает владелец после визита в детейлинг. Увы, не каждый детейлинг в России способен подарить эти ощущения. Во многом потому, что при высоком качестве окупаемость детейлинг-центра растягивается во времени, если открывать этот проект с нуля.
Источник: